这五年来，天然气“天然”的垄断烙印，在改革浪潮的冲刷下，正日渐模糊。

天然气贸易，尤其是近年来LNG国际贸易的活跃，也在推动国内天然气交易迈进市场化。

天然气商品属性的回归，也就意味着天然气作为一种商业产品，对从业者而言，其竞争的核心将转移到终端客户的抢占上来，将并不在“天然气”本身。

1.旧貌换新颜 大型天然气企业加速全链条纵向发展

近几年，在一系列有利环境支持下，国内大型天然气企业纷纷加速全产业链布局。

上游在“三桶油”基本盘下，各大企业先后踊跃走出去，成为国际LNG采购的新势力，签订多份长期LNG购销协议，积极参与LNG现货交易，全国LNG进口企业增至近20家。

来自SIAEnergy的数据显示，2021—2023年，中国企业集中签订超过6300万吨/年LNG中长约，到2025年已签合同量达到7490万吨/年，2030年达到1.06亿吨/年。

原因很简单，不能把鸡蛋寄托在一只鸡上。

各大企业都想摆脱原有较为单一气源的局面，通过采购海外资源，拓展气源选择，丰富自身资源结构，将长期稳定的气源抓在自己手里。

在中游环节，近两年国内LNG接收站产能快速扩张，预计到2025年达到1.8亿吨/年，2030年达到2.6亿吨/年，新投产的LNG接收站绝大部分均为各大企业投资建设。

如此可见，从LNG采购到接卸，各大企业已经在打通海外资源进入国内市场的自有通道，将海外资源交付国内客户的能力基本成型，手里终于开始上牌，上中下游基本布局。

2.大型终端客户 将成为市场抢占重点

产品的市场化越成熟，客户的话语权越重。当生产制造能力越强，就越需要强大的市场消纳能力，否则就变成了一场自嗨。

资源有了，通道顺了，大量气源进来了，给谁呢？

从宏观层面看，中国天然气需求前景可观。但从“五大城燃”的财报看，目前企业经营压力并不小。

城燃、发电、工业是用气大户。然而近几年房地产市场低迷，民用气规模增长也随之受到影响，好在各省市开始落地顺价机制。

虽说在特许经营权下，可以保住现有民用气市场，但大规模的增量难以实现，主要还是要依靠工业用户。然而，大工业直供不受经营权限制，可直接向资源商采购天然气，发电、交通等用气类型也是如此。

在增量市场鲜有明显改善的环境下，这部分客户便成为了天然气企业市场份额中最大的变量。

此外，前面也提到，很多企业签订了长协，建设了LNG接收站。这其中也会有两个问题：

一是建接收站的目的是，保障海外资源可接卸进入国内市场。反之，要想接收站高效率运营，至少不能闲置，就要有足够的接卸量，这也就要求各企业继续扩大进口量。

二是近两年国内企业签订的长协，基本将在三到五年内开始集中交付，短时间大量资源进入国内市场，无疑对各企业的消纳能力提出挑战。

而大型终端客户，用气量大、用气周期长，是解决以上问题的最佳选择。从这两年就能看出端倪，中石油已率先开始与分销商签订中长期购销协议。

与客户绑定长期合作，对资源商来说，有了稳定的分销渠道，手里的资源能够得到消纳；对用户来说，有了稳定的天然气来源，还存在“私人定制”的空间。

3.商务和运营能力 将成为天然气企业的核心竞争力

客户的话语权越来越重，大客户的诉求更会多种多样，这就考验着供气企业前期的商务谈判能力，尤其是价格、气量、周期等关键条款。

简单来说，就是如何签订一份既具竞争力又不为难自己的商务合同。也可以说，如何制定一份未来三到五年的供气方案，既要对未来市场有科学的预测，又要保障自身供应能力。

很多大型终端客户的用气量受到季节、订单变化的影响，这就对供气企业的供气能力，也就是运营能力提出挑战。

既要有充足的气源获取，能够保障有气可供；又要有强大的调峰能力，尤其面对波动巨大的调峰需求，能够快速增加或减少某一家或多家客户的用气量，这也就需要供气企业资源和市场规模都要大；还要有高效率的运营机制，能够在短时间内将资源、通道等召之即来、挥之即去。

这就是发挥大型企业的规模优势了。当然，也有可能尾大不掉。